【買わせる技術】香港旅行中にラテックス製の枕を買わされた話

From:中尾友一
(2019年2月6日 シンガポール自宅のベランダより)

シンガポールでは現在旧正月中で、外に出てもお店が閉まっているため、ブログの執筆でもしようかと思いたった今日このごろです。

マーケティングの話の中で以前、香港で枕を買った話をちょろっとしたかと思います。

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今回は私が『香港旅行中にラテックス製の枕を買わされた話』からDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎でもあるPASONAの法則を用いてマーケティングの話をしたいと思います。

まずはPASONAの法則が何なのかはさておき、香港旅行中にラテックス製の枕を買わされた話をしたいと思います。

香港旅行中にラテックス製の枕を買わされた話

あれは2015年夏頃だったでしょうか・・・時期は少し曖昧なのですが、当時香港でHSBCの口座を開設しよう!というのが流行っていて、例にもれなく私もツアーに申し込んでというか、遊びがてら友人に連れて行ってもらったわけです。
※HSBCの口座開設メリット等はここでは話がそれてしまうので、省略します。

バスツアー(観光も兼ねて)を申し込んでいたので、色々な所に降りて観光をする事になります。
そこで事件が起こるわけです・・・。

「あ…ありのまま今起こった事を話すぜ!俺は寝具店の前で休息をとっていたと思ったら、いつのまにか枕を買っていた。な…何を言っているのかわからねーと思うが、俺も何をされたのかわからなかった…頭がどうにかなりそうだった…催眠術だとか超スピードだとか、そんなチャチなもんじゃあ断じてねえ。もっと恐ろしいものの片鱗を味わったぜ。」
引用:ジョジョの奇妙な冒険 ポルナレフの名言より少しアレンジさせていただいております。

常識的にに考えてください。香港にHSBCの口座開設に行ったはずの筆者が、気づけば枕を買っていたわけです。
もはや完全にホラーを通り越してSFの世界です。

そりゃーポルナレフ状態になる!完全に何をされたのかまったくわからなかった!

ここからは実際に寝具店に入って私が買うまでの流れをPASONAの法則を用いてご紹介させていただきます。

PASONAの法則

そもそもPASONAの法則とは日本のマーケッターである神田昌典さんが提唱する法則です。

P:Problem お客様の抱えている問題点の提起を行う
A:Agitation 問題点を指摘し、あおりたてる
So:Solution あおった内容の解決策の提示と証拠を示す
N:Nallow Down 今すぐ(緊急・限定)に行うべき理由を示して絞り込みを行う
A:Action 具体的な行動へと誘導する

それでは早速この法則を用いて具体的な例を用いてご紹介します。

PASONAの法則の一例(香港旅行中にラテックス製の枕を買わされた話 編)

販売員
旅路でお疲れでしょうから、今日はこの寝具店で休憩して行ってください〜

中尾
さよか。ほな、休憩するかて
販売員
いかがですか〜この寝具の説明5分だけさせてください。

中尾
まぁええよ。(絶対枕とか買わんけどな!)
販売員
P:Problem 枕って普段買おう!って中々ならないじゃないですか。
でも、人って生きている1/3は寝ていると考えるとなんとなく、寝具って気を使ったほうがいいって思いません?快適な睡眠ライフをしたいじゃないですか。

中尾
(絶対買わんぞーどれだけ営業されても買わんぞー)
販売員
A:Agitation 低反発枕って結構聞くと思いますが、実は本当に体にあった枕を買わないと、寝返りを打つときに無理な体制になって実は逆に体に負担をかけていたりするんです。
今回私が持っているこの枕は高反発枕といって、寝返りが非常に打ちやすい枕になっています。
実際に使ってみてというアナウンスがあり、実際に寝転がってみるが、確かに寝返りは打ちやすい。
販売員
A:Agitation さらに、枕の中のダニって見たことありますか?実は干したり掃除しても、ダニの死骸や糞は残ったままなんです。
それらを放置すると、アレルギー症状の原因になったりします。
実際に1年位使った枕の顕微鏡の写真を見せられる(めっちゃグロテスクで見たくない)
中尾
やばいっすね。(おいおい、まじかよ。今すぐ家の枕捨てて新しいの買わなきゃ・・・)
販売員
So:Solution 今回私が紹介しているラテックス製の高反発枕は寝返りの無理な体制を低減させるだけでなく、実は天然ゴムを使っていて、天然ゴムにはダニは住み着かないのです。
中尾
なるほど。(おいおい、まじかよ。問題の解決が全部されてる枕が目の前にあんじゃん。でもお高いんでしょ・・・。)
この時点でもはや値段次第では買おうと思っている筆者。
販売員
N:Nallow Down 今回ご紹介のラテックス製のこの枕なんですが、実は天然ゴムの生産の90%以上が香港で作られているのはご存知でしょうか?
つまり、今Amazon等で売っているラテックス製の枕のほとんどは弊社で取り扱っている商品なんです。
ただ、メーカーを通すことで当然ですが、お値段が高くなっています。弊社だと1万円ですが、他社だと・・・
実際にその場で値段を見せてもらったら、まったく同じ枕なのに、メーカーのタグがつくだけで、1万5千円〜2万円ほどした・・・
中尾
–冷静を装ってる–(でも、枕とかトランクケース入んないし邪魔だし・・・)
販売員
A:Action 恐らく、こんな事を思っていないですか?枕大きいからもっていけないと。見ていていて下さい。
ブボォオオオオオオという音とともに枕を圧縮袋にいれて掃除機で吸い取りあっという間に小さくなり・・・
あの方もあの方も買いましたね。時間もありますし、お急ぎください!と言われ・・・
さらに、香港ドルでも日本円でも可能ですよ!と言われ・・・
中尾
ありがとうございましたー!

気づいたら枕を買っていました。(滝汗)

買うつもりがなかったのに、ダニだの何だの言われて不安になり、香港でしかこの値段でしか買えないと限定性で煽られ、最後の一押しで、枕が圧縮され、お金も香港ドルでも日本円でもと言われて断る理由がなくなり。。。

気づけば『香港旅行中にラテックス製の枕を買っていた』わけなんです。

後日談

買った商品が粗悪だったら最悪ですが、実際に使ってみたら結構良くて、買わされてよかったなと思いました。
普段行動しない私を行動させてくれて人生を良くしてくれるマーケティングは良いマーケティングだと思いました。

執筆:中尾友一
編集:中尾友一
画像:spize,いらすとや

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ABOUTこの記事をかいた人

中尾友一

1985年福岡生まれ。大学卒業後2008年にソフトバンク入社。
セールスエンジニアとして活躍し、ソフトバンクグループ全体の表彰にて、チームでの受賞だけに留まらず、個人でも受賞。
ソフトバンクに5年間在籍後、代表の高原と共に株式会社Villnessを立ち上げ、数多くの大手上場企業様のアプリ開発に携わる。
その後、拠点をシンガポールに移し、グローバルな会社経営を行っている。